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      臨淄新樓盤的銷售技巧(二)
      - 2019-06-14-

        有人可能會提出異議,售樓人員不說話怎么推銷臨淄新樓盤?該說的話自然要說,而且一句也不能少說,但不能說得太多,而應將說話的機會盡量讓給客戶,“讓顧客當演員,售樓人員當聽眾”,并且售樓人員還要不失時機地給予“鼓掌、喝彩”。

        交談時,售樓人員要用心聆聽顧客說話,注意力要集中,聽時眼睛要看著顧客,要熱情地微笑著,時不時地點一下頭,還可以根據交談情況插問一兩個問題,體現出對顧客的關心,讓顧客明白自己在認真地傾聽。一名好的臨淄新樓盤售樓人員,可以從傾聽中捕捉有用的信息,發現客戶的買房動機,并很快篩選提取出顧客關心的問題比如臨淄新樓盤的質量、優惠的幅度、入住時間、辦理產權證的費用等等,及時制定相應的售樓策略。

        知己知彼,配合客戶說話的節奏

        臨淄新樓盤售樓人員要根據交談客戶的年齡、職業等不同特點,把握說話的速度,配合客戶說話的節奏是房地產營銷中的上策。當與年齡較大的顧客交談時,就應把談話的節奏放緩和些,不要讓顧客感到壓力和疲憊;與年輕人交談時,節奏可以適度快點,給客戶留下辦事爽快的形象,如果還像與老年人交談一樣,客戶就會不耐煩,認為售樓員做事拖拉,此點要靠多觀察和勤于累積經驗。

        擒客先擒心:得到顧客的心比完成一單更為重要

        好的臨淄新樓盤售樓人員都可以做到:凡是同自己打交道的客戶,都會千方百計努力用心與其交流,真誠地做顧客的朋友。成功的經驗是“不應向顧客推銷什么,而應幫助顧客尋找想買的”,賣一套房子給顧客和替顧客買一套房是有很大區別的。

        例如:有一位售樓員,其接待的顧客因為種種原因放棄他的臨淄新樓盤而去買別的樓盤,他不但不生氣,反而義務當起了顧客的買樓“參謀長”,幫助顧客繼續選購好的住宅。他的行動,真誠地打動了顧客的心,后來經這位顧客直接建議的親朋好友在這位售樓員的手里買了好幾套房子。

        房地產營銷人員抓住了一位客戶的心,就可以收到漣漪效應,其實質是一點帶面的營銷方法,這個點就是一個顧客,這個顧客就好象是一塊投入水中的石頭,其波浪是360度向外擴散的,影響面是廣大的。


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